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Zwei Wochen Lieferzeit, nicht vier: der Unterschied zwischen Kunde halten und Kunde verlieren
Ein Maschinenbauunternehmen, ein unzufriedener Endkunde und ein Lieferant, der vier Wochen braucht, wo zwei reichen würden. Der Endkunde hat sich bereits beschwert, schaut sich nach Alternativen um. Und die Uhr tickt. Und zwar lauter als unserem Kunden lieb ist.
So begann eines unserer Projekte bei Panzer Consulting. Was wie eine klassische Lieferantensuche klingt, entpuppte sich schnell als etwas Komplexeres und Interessanteres. Denn das eigentliche Problem lag nicht nur beim Lieferanten.
Unser Kunde, ein mittelständisches Maschinenbauunternehmen, hatte ein Lieferzeitproblem. Der bestehende Lieferant für Metallteile benötigte von Bestellung bis Lieferung vier Wochen. Der Endkunde hingegen brauchte die Teile in zwei Wochen. Nicht als nettes Ziel, sondern als harte Anforderung seines eigenen Geschäfts.
Die Folge: Der Endkunde hatte sich bereits beschwert. Die Geschäftsbeziehung wackelte. Und er schaute sich offen nach Alternativen um. Wer kennt das nicht: Der Kunde sagt noch nichts Endgültiges, aber die Signale sind eindeutig.
Der Auftrag an uns war klar: Findet einen neuen Lieferanten für diese Metallteile, mit einer maximalen Lieferzeit von zwei Wochen, guter Qualität und einem wettbewerbsfähigen Preis.
Soweit, so klassisch. Aber dann haben wir uns die Zeichnungen angeschaut und gemerkt: Hier gibt es noch etwas zu tun, bevor wir überhaupt mit der Lieferantensuche beginnen.
Die Zeichnungen der zu liefernden Metallteile waren unnötig komplex und teilweise widersprüchlich. Der bisherige Lieferant kannte die Teile natürlich in- und auswendig. Für ihn war das kein Problem. Er wusste, was zu tun war, auch wenn die Unterlagen es nicht eindeutig sagten.
Aber ein neuer Lieferant? Der liest, was auf dem Papier steht. Und wenn das, was auf dem Papier steht, widersprüchlich ist, beginnt das Ping-Pong: Rückfragen, Klärungsrunden, nochmals Rückfragen. Jede Runde kostet Zeit. Und Zeit war genau das, was wir nicht hatten.
Also haben wir zuerst die eigenen Hausaufgaben gemacht, gemeinsam mit unserem Kunden:
• Zeichnungen vereinfacht und Widersprüche beseitigt
• CAD-Daten übersichtlich und gut lesbar aufbereitet
• Technische Anforderungen geprüft: Was ist wirklich nötig, und was ist historisch gewachsener Ballast?
• Freigabe durch den Kunden, denn ändern darf nur, wer es versteht und verantwortet
Dieser Schritt klingt selbstverständlich, ist es aber oft nicht. In der Hektik einer Lieferantensuche wird gerne das genommen, was vorhanden ist. Mit dem Ergebnis, dass der neue Lieferant mit denselben Problemen kämpft wie der alte, nur ohne die jahrelange Erfahrung damit.
Mit sauberen Unterlagen in der Hand ging es an die eigentliche Suche. Zwei Wochen Lieferzeit sind eine klare Ansage und haben unsere Suchstrategie direkt beeinflusst: Wir haben bewusst im regionalen Umfeld gesucht. Kurze Transportwege bedeuten kürzere Durchlaufzeiten, weniger Abhängigkeit von Logistikketten und häufig auch eine bessere Kommunikation.
Wir haben mehrere Lieferanten gescreent, verglichen und verhandelt: Qualität, Lieferzeit, Preis und Zuverlässigkeit. Am Ende stand ein klares Ergebnis: ein Lieferant, der alle Anforderungen erfüllte, und das zu einem für unseren Kunden interessanten Preis.
Lieferzeit: zwei Wochen. Nicht vier.
Der Endkunde, der bereits mit einem Fuß zur Tür hinaus war, ist geblieben. Die Lieferzeiten passen nun zu seinen Anforderungen, und das Vertrauen in unseren Kunden ist zurückgekehrt. Der Umsatz ist sogar leicht gewachsen.
Was als reine Lieferantensuche begann, hat am Ende eine wackelnde Geschäftsbeziehung stabilisiert und neues Wachstum ermöglicht. Das ist der Moment, in dem Einkauf aufhört, eine Kostenstelle zu sein, und zum echten Wertschöpfungshebel wird.
Und das ist auch der Grund, warum wir bei Procurement Buddies immer wieder betonen: Strategischer Einkauf ist kein Nice-to-have. Er sichert Umsatz und kann ihn wachsen lassen.
• Lieferantensuche beginnt nicht mit dem Lieferanten: Zuerst die eigenen Unterlagen prüfen, also Zeichnungen, CAD-Daten, Spezifikationen. Was für den alten Lieferanten selbstverständlich war, ist für einen neuen eine echte Hürde.
• Lieferzeit ist eine Strategie, keine Nebenbedingung: Regionale Nähe, schlanke Prozesse und klare Anforderungen können Lieferzeiten halbieren, ohne Qualitätsabstriche.
• Einkauf sichert Umsatz: Wer seinen Endkunden verliert, weil der Lieferant zu langsam ist, hat kein Beschaffungsproblem. Er hat ein Umsatzproblem.
• Ein neuer Lieferant ist noch keine Lösung: Ein Lieferantenwechsel ohne Prozessoptimierung verschiebt das Problem nur. Er löst es nicht.
Zwei Wochen statt vier: Das klingt nach einem kleinen Unterschied. Für unseren Kunden war es der Unterschied zwischen einem verlorenen und einem gewachsenen Endkunden. Und für uns ist es ein gutes Beispiel dafür, was strategischer Einkauf wirklich leisten kann: nicht nur günstiger einkaufen, sondern das Unternehmen zukunftsfähiger machen.
Wenn auch ihr eure Lieferantenbasis optimieren oder neue Lieferanten strukturiert aufbauen wollt, erfahrt ihr mehr über unseren Ansatz hier: Warengruppenmanagement & Einkaufsberatung. Und wer tiefer in die strategische Beschaffung einsteigen möchte: Unser Post zur Kraljic-Matrix zeigt, wie ihr eure Warengruppen systematisch einteilt und damit genau solche Situationen frühzeitig erkennt.
Panzer Consulting GmbH
Schleißheimer Str. 274
80809 München
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